O mercado imobiliário brasileiro mudou de eixo e boa parte do setor ainda está operando com o mapa antigo. Os números apresentados na Convenção Secovi-SP 2026 deixam isso claro: em maio de 2026, 70% das unidades lançadas e 71% das vendidas na capital paulista estavam enquadradas no Minha Casa, Minha Vida (MCMV), totalizando 9.152 unidades lançadas e 7.105 comercializadas somente naquele mês. Olhando para um período maior, nos 12 meses encerrados em junho, São Paulo lançou 143,7 mil unidades residenciais, sendo 67% delas enquadradas no programa.

Isso não é mais um nicho de mercado. É o mercado. E quem continua tratando o MCMV como produto secundário está deixando dinheiro na mesa — seja por falta de qualificação de leads, seja por portfólio de produto desalinhado com a demanda real.

Por que o MCMV cresceu tanto neste momento

Duas mudanças recentes explicam a aceleração. Primeiro, as novas regras do programa: as novas diretrizes entraram em vigor a partir de 26 de agosto de 2026, permitindo a compra de imóveis com valor de até R$ 600 mil e ampliando a participação para famílias com renda mensal de até R$ 13 mil, conforme o Ministério das Cidades. Isso empurra para dentro do programa uma faixa de renda que antes comprava fora dele, no financiamento de mercado.

Segundo, o próprio programa passou a alcançar públicos que historicamente ficavam de fora por falta de comprovação formal de renda. Mesmo trabalhadores informais, como entregadores de aplicativos, podem ser beneficiados pelo programa, e a iniciativa Rota da Casa Própria oferece suporte a esses profissionais na formalização da renda. Na prática, o funil de compradores elegíveis ficou mais largo — e isso muda quem entra na sua base de leads.

A armadilha da Selic: por que o corte não ajuda quem vende fora do MCMV

Aqui está o ponto que separa quem entende o cenário de quem só repete manchete. O Copom cortou a Selic para 14,00% ao ano em agosto — o quarto corte do ano — e a expectativa natural do cliente é "então o financiamento vai ficar mais barato". Não foi o que aconteceu.

Segundo dados do Banco Central, mesmo com a Selic caindo, a taxa média que os brasileiros pagaram para financiar a casa própria não caiu no mesmo intervalo — na verdade subiu. Detalhando por linha de crédito: em julho de 2026, as linhas com taxa de mercado estavam em 14,28% ao ano, enquanto as linhas com taxa regulada — onde entra o MCMV e o crédito com FGTS — estavam em 10,92% ao ano.

Essa diferença de mais de 3 pontos percentuais ao ano é o motivo real pelo qual o MCMV está absorvendo a demanda: não é só preço do imóvel, é custo de crédito. Um cliente que não se qualifica para o programa está pagando, hoje, uma taxa significativamente mais alta — e a queda da Selic não resolve isso no curto prazo.

O que isso muda na prática para corretores

O que isso muda na prática para incorporadoras

O dado da CBIC reforça a urgência de revisar portfólio: no segundo trimestre de 2026 foram vendidas 113.676 unidades residenciais no Brasil, crescimento de 5,3% em relação ao mesmo período de 2025, mas esse desempenho não acontece de maneira uniforme — regiões, produtos, segmentos e públicos vivem momentos distintos. Traduzindo: crescimento médio não significa que todo lançamento vende no mesmo ritmo.

Com o MCMV respondendo por dois terços dos lançamentos em São Paulo nos últimos 12 meses, definir produto fora dessa faixa sem justificativa de mercado local específica é nadar contra a maré. Isso não significa abandonar o alto padrão ou o médio padrão — significa calibrar volume de lançamento por praça com base em dados reais de absorção, não em intuição.

Vale usar como referência de velocidade de vendas o que grandes players estão reportando: a Cyrela, por exemplo, registrou VSO de 12 meses de 42,8%, com vendas ex-permuta somando R$ 4.726 milhões no ano. Comparar seu VSO com esse benchmark ajuda a identificar se o problema é o produto, a região ou a operação comercial.

O erro que mais vemos: tratar MCMV como "venda menor"

Muitos corretores e times comerciais ainda enxergam o MCMV como um segmento de ticket baixo e prioridade baixa. Os números da Convenção Secovi-SP mostram o contrário: é onde está o volume, é onde está o crescimento e é onde a demanda represada de 52% dos brasileiros com intenção de comprar imóvel nos próximos 12 meses tem mais chance real de se converter, porque o crédito regulado está acessível e a faixa de renda elegível aumentou.

Quem estruturar processo de qualificação, script de atendimento e material educativo específico para esse público — explicando taxa, prazo e programas de apoio como o Rota da Casa Própria — vai converter mais rápido do que quem trata todo lead da mesma forma.

Próximo passo

Revise hoje três coisas: (1) seu critério de qualificação de leads, para não descartar por engano quem se enquadra nas novas faixas do MCMV; (2) seu discurso sobre taxas, comparando regulada e mercado com números reais; (3) seu portfólio de produto, se você é incorporadora, à luz da concentração de demanda na faixa econômica na sua região específica.

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Perguntas frequentes

O corte da Selic vai baratear o financiamento imobiliário de mercado?

Não necessariamente no curto prazo. Dados do Banco Central mostram que, mesmo com a Selic caindo para 14,00% ao ano, a taxa média de financiamento com taxa de mercado ficou em 14,28% ao ano em julho de 2026 — sem queda proporcional. Já as linhas reguladas, como MCMV e FGTS, estavam em 10,92% ao ano.

Quem pode se qualificar para o Minha Casa, Minha Vida em 2026?

As novas regras, em vigor desde 26 de agosto de 2026, permitem a compra de imóveis de até R$ 600 mil para famílias com renda mensal de até R$ 13 mil. Trabalhadores informais também podem ser beneficiados, com apoio do programa Rota da Casa Própria para formalização de renda.

Por que o MCMV está dominando os lançamentos em São Paulo?

Segundo a Convenção Secovi-SP 2026, em maio de 2026 o MCMV representou 70% das unidades lançadas e 71% das vendidas na capital paulista. Nos 12 meses até junho, 67% das 143,7 mil unidades lançadas na cidade estavam no programa — reflexo da ampliação de faixas de renda e das taxas de crédito mais baixas.

Incorporadoras devem parar de lançar produtos fora do MCMV?

Não de forma generalizada. O crescimento de vendas foi de 5,3% no 2º trimestre de 2026 segundo a CBIC, mas de forma desigual entre regiões e segmentos. A decisão precisa ser baseada em dados locais de absorção, não apenas na tendência nacional do MCMV.

Como usar o VSO da Cyrela como referência?

A Cyrela reportou VSO de 12 meses de 42,8% no 2º trimestre de 2026. Incorporadoras menores podem comparar esse número com o próprio VSO para avaliar se a velocidade de vendas está dentro do esperado para o segmento e a praça em que atuam.

Fontes